Der zweite Lockdown trifft den Handel hart, auch wenn er absehbar war. Die Frage lautet nun, wie schafft man es trotzdem, Umsatz in dieser Zeit zu generieren. Die Frage ist nicht unerheblich. Denn natürlich kann man es sich einfach machen und auf staatliche Rettungsschirme vertrauen, wie es gerade in der Gastronomie häufig anzutreffen ist. Der Handel hat aber nicht nur ein Problem mit dem Umsatz. Er hat auch ein Problem der Stammkundenbindung. Wenn der Kunde erkennt, dass er seine Wunschprodukte im Internet jetzt schneller, bequemer und vielleicht auch noch günstiger bekommt, dann wird sich das bei einigen Kuden einprägen. Die Folge ist ein langfristiger Schaden, der weit über den Lockdown gehen wird. Dass das ein realistisches Problem ist, sehen wir schon an den Erfahrungen aus dem ersten Lockdown im Frühjahr 2020.
Schritt 1: Produkte online bringen
Der wichtigste Schritt ist jetzt: bringt eure Produkte online. Optimal ist ein Schaufenster 2.0 - also eine Art Online-Shop mit oder ohne Kauffunktionalität. Wichtig ist, dass die Kunden erkennen können, was genau euer Sortiment ist. Das ist aktuell eine gute Gelegenheit, denn durch den Lockdown hast du im Laden weniger Arbeit und die Zeit kann genutzt werden, weil diese Investition sich langfristig rechnet. Es ist nämlich sicher davon auszugehen, dass das Internet als einer wenn nicht der wichtigste Marketing-Kanal gelten wird. Damit Kunden jetzt wissen, welche Produkte du anbietest, ist die Präsentation unabdingbar. Nach dem Lockdown gilt das natürlich ebenso.
Denke immer daran: wenn die Kunden nicht wissen, was bei dir zu kaufen ist, dann werden sie es auch nicht kaufen. Das gilt für dein gesamtes Produktsortiment. Es gilt aber noch viel mehr für deine neu eingetroffenen Produkte. Wir erleben es immer wieder, wie überhaupt nicht kommuniziert wurde, dass neue Ware eingetroffen ist. Wie soll das dann der Kunde wissen? Du musst das systematisch kommunizieren. Der Kunde muss wissen, was neu eingetroffen ist. Gerade jetzt ist das die einzige Möglichkeit, deinen Kunden zum Kauf zu inspirieren.
Schritt 2: Kunden auf die Website bringen
Wohl dem, der bereits aktiv die eigene Website in seiner Kundenkommunikation eingesetzt hat. Denn dann ist es den Stammkunden bekannt, dass hier Produkte präsentiert und ggfls. auch verkauft werden. Das erleichtert die aktuelle Situation erheblich. Häufig sehen wir aber das Gegenteil. Die Website ist nicht als aktiver Marketing-Kanal in der Vergangenheit genutzt worden und den Kunden ist gar nicht bewusst, dass man hier aktuelle Produkte sehen kann. Von Neuheiten will gar nicht erst reden.
Jetzt ist es in der aktuellen Situation natürlich schwer, dieses Problem zu lösen - insbesondere dann, wenn man keine Stammkundenpflege betrieben hat. Glücklicherweise haben hier aber die meisten Händler ihre Hausaufgaben gemacht und haben zumindest die Postanschrift. Also nutzen, was da ist!
Schritt 2.1: Kunden gezielt anschreiben
Nutze deine Kundenliste und schreibe sie schnell und gezielt an. Das geht z.B. über einen Newsletter, sofern du E-Mail-Adressen gesammelt hast. In der Praxis erfolgsversprechender ist allerdings eine postalische Anschrift. Hier ist unsere klare Empfehlung, den Dialogpost-Service zu nutzen. Das geht schnell und ist vergleichsweise günstig. Und der Erfolg ist unserer Erfahrung nach höher als mit digitaler Werbung, sofern die Kundengruppe noch nicht digital unterwegs ist. Überlegt, einen Gutschein mit anzubieten. Eine kurze Gültigkeit hilft, den Kauf anzukurbeln.
Schritt 2.2: Social Media gezielt einsetzen
Schon wärend des ersten Lockdowns haben wir sehr gute Erfahrung mit dem gezielten Einsatz von Social Media gemacht. Zeige hier mit Bildern und Videos, was ihr habt. Das ist entscheidend! Du musst den Kunden Ideen geben, was er kaufen könnte. Inspiriere sie.
Die Tatsache, dass dein Ladengeschäft aktuell geschlossen ist, kann dabei durchaus als Vorteil gesehen werden! Zeige deinen leeren Laden und lockere so die Stimmung auf! Du hast ein Sportladen. Spiele mit den Kollegen im Ladengeschäft. Du hast einen Musikladen: mache mit den Kollegen eine kleine Session. Zeige dabei deine Produkte und erkläre, was du an den Produkten toll findest, was nicht.
Wichtig ist: Zeige deine Produkte in Aktion. Du hast einen Teststand für Golfschläger? Erkläre die Vorteile bestimmter Schläger und spiele damit direkt im Laden. Lass einen Mitarbeiter dasselbe tun mit Ski-Ausrüstung. Das lockert deinen Social-Media-Account auf, er verkommt nicht nur zum Werbekanal sondern er wird für die Stammkunden zur Unterhaltung. Das macht dann deine Kunden zu Multiplikatoren, denn diese Liken oder Teilen deinen Beitrag. So erhöhst du kostenlos deine Reichweite - und zwar nachhaltig auch nach dem Lockdown.
Der zweite Lockdown trifft den Handel hart, auch wenn er absehbar war. Die Frage lautet nun, wie schafft man es trotzdem, Umsatz in dieser Zeit zu generieren. Die Frage ist nicht unerheblich. Denn natürlich kann man es sich einfach machen und auf staatliche Rettungsschirme vertrauen, wie es gerade in der Gastronomie häufig anzutreffen ist. Der Handel hat aber nicht nur ein Problem mit dem Umsatz. Er hat auch ein Problem der Stammkundenbindung. Wenn der Kunde erkennt, dass er seine Wunschprodukte im Internet jetzt schneller, bequemer und vielleicht auch noch günstiger bekommt, dann wird sich das bei einigen Kuden einprägen. Die Folge ist ein langfristiger Schaden, der weit über den Lockdown gehen wird. Dass das ein realistisches Problem ist, sehen wir schon an den Erfahrungen aus dem ersten Lockdown im Frühjahr 2020.
Schritt 1: Produkte online bringen
Der wichtigste Schritt ist jetzt: bringt eure Produkte online. Optimal ist ein Schaufenster 2.0 - also eine Art Online-Shop mit oder ohne Kauffunktionalität. Wichtig ist, dass die Kunden erkennen können, was genau euer Sortiment ist. Das ist aktuell eine gute Gelegenheit, denn durch den Lockdown hast du im Laden weniger Arbeit und die Zeit kann genutzt werden, weil diese Investition sich langfristig rechnet. Es ist nämlich sicher davon auszugehen, dass das Internet als einer wenn nicht der wichtigste Marketing-Kanal gelten wird. Damit Kunden jetzt wissen, welche Produkte du anbietest, ist die Präsentation unabdingbar. Nach dem Lockdown gilt das natürlich ebenso.
Denke immer daran: wenn die Kunden nicht wissen, was bei dir zu kaufen ist, dann werden sie es auch nicht kaufen. Das gilt für dein gesamtes Produktsortiment. Es gilt aber noch viel mehr für deine neu eingetroffenen Produkte. Wir erleben es immer wieder, wie überhaupt nicht kommuniziert wurde, dass neue Ware eingetroffen ist. Wie soll das dann der Kunde wissen? Du musst das systematisch kommunizieren. Der Kunde muss wissen, was neu eingetroffen ist. Gerade jetzt ist das die einzige Möglichkeit, deinen Kunden zum Kauf zu inspirieren.
Schritt 2: Kunden auf die Website bringen
Wohl dem, der bereits aktiv die eigene Website in seiner Kundenkommunikation eingesetzt hat. Denn dann ist es den Stammkunden bekannt, dass hier Produkte präsentiert und ggfls. auch verkauft werden. Das erleichtert die aktuelle Situation erheblich. Häufig sehen wir aber das Gegenteil. Die Website ist nicht als aktiver Marketing-Kanal in der Vergangenheit genutzt worden und den Kunden ist gar nicht bewusst, dass man hier aktuelle Produkte sehen kann. Von Neuheiten will gar nicht erst reden.
Jetzt ist es in der aktuellen Situation natürlich schwer, dieses Problem zu lösen - insbesondere dann, wenn man keine Stammkundenpflege betrieben hat. Glücklicherweise haben hier aber die meisten Händler ihre Hausaufgaben gemacht und haben zumindest die Postanschrift. Also nutzen, was da ist!
Schritt 2.1: Kunden gezielt anschreiben
Nutze deine Kundenliste und schreibe sie schnell und gezielt an. Das geht z.B. über einen Newsletter, sofern du E-Mail-Adressen gesammelt hast. In der Praxis erfolgsversprechender ist allerdings eine postalische Anschrift. Hier ist unsere klare Empfehlung, den Dialogpost-Service zu nutzen. Das geht schnell und ist vergleichsweise günstig. Und der Erfolg ist unserer Erfahrung nach höher als mit digitaler Werbung, sofern die Kundengruppe noch nicht digital unterwegs ist. Überlegt, einen Gutschein mit anzubieten. Eine kurze Gültigkeit hilft, den Kauf anzukurbeln.
Schritt 2.2: Social Media gezielt einsetzen
Schon wärend des ersten Lockdowns haben wir sehr gute Erfahrung mit dem gezielten Einsatz von Social Media gemacht. Zeige hier mit Bildern und Videos, was ihr habt. Das ist entscheidend! Du musst den Kunden Ideen geben, was er kaufen könnte. Inspiriere sie.
Die Tatsache, dass dein Ladengeschäft aktuell geschlossen ist, kann dabei durchaus als Vorteil gesehen werden! Zeige deinen leeren Laden und lockere so die Stimmung auf! Du hast ein Sportladen. Spiele mit den Kollegen im Ladengeschäft. Du hast einen Musikladen: mache mit den Kollegen eine kleine Session. Zeige dabei deine Produkte und erkläre, was du an den Produkten toll findest, was nicht.
Wichtig ist: Zeige deine Produkte in Aktion. Du hast einen Teststand für Golfschläger? Erkläre die Vorteile bestimmter Schläger und spiele damit direkt im Laden. Lass einen Mitarbeiter dasselbe tun mit Ski-Ausrüstung. Das lockert deinen Social-Media-Account auf, er verkommt nicht nur zum Werbekanal sondern er wird für die Stammkunden zur Unterhaltung. Das macht dann deine Kunden zu Multiplikatoren, denn diese Liken oder Teilen deinen Beitrag. So erhöhst du kostenlos deine Reichweite - und zwar nachhaltig auch nach dem Lockdown.