Jeder Einzelhändler kennt das Problem. Erst will der Kunde zeitinensiv beraten werden, dann kauft er doch im Internet. Die FAZ hat am 29.11.2017 einen interessanten Artikel darüber: "Beratung kostet Geld: Die Händler schlagen zurück". Im Artikel wird beschrieben, wie lokale Händler versuchen, dem Problem der ausgenutzten Beratung Herr zu werden: . Z.B. indem sie für Beratung Geld verlangen. Diese Beratungsgebühr könne man später wieder beim Kauf eines Artikels anrechnen.

Der Artikel beschreibt Fälle, in denen dieses Vorgehen erfolgreich funktioniert hat, lässt aber auch Beispiele nicht aus, bei denen Kunden sehr verschnupft darauf reagiert haben. Es lässt sich also defintiv festhalten, dass der Erfolg dieser Strategie sehr von der Kundengruppe und noch viel mehr von der lokal verfügbaren Konurrenz abhängt. Der Handelsverband Deutschland (HDE) hält nach Aussage der FAZ davon deshalb recht wenig. Statt dessen empfiehlt er, ein Kauferlebnis anzubieten und so Kunden in den Laden zu locken. Das deckt sich mit Entwicklungen, die wir u.a. auch in anderen Ländern sehen können, in denen der stationäre Laden immer mehr zu einem Showroom wird.

Die Empfehlung des HDE geht aber noch weiter:

„Auch der kleinste Händler muss heute online auffindbar sein“, sagt Stefan Hertel. „Sonst ist er für viele Kunden nicht mehr vorhanden.“

Dem stimmen wir bedingungslos zu. Nur mit dem Folgesatz sind wir nicht einverstanden. Denn der HDE schlägt vor, Produkte auch einfach bei eBay zu verkaufen, wenn man keinen eigenen Online-Shop haben will. Das ist in unseren Augen sehr kurzsichtig. Denn dann verkommt der Einzelhändler zum Lieferanten. Der Kunde prägt sich nicht den Namen des Einzeländlers ein, sondern eBay bleibt als Marke im Kopf des Kunden hängen. Auch vergibt er die Chance, online bereits zu zeigen, was denn im Laden sofort vorrätig wäre. Denn gerade die lokale Verfügbarkeit, die Möglichkeit ein Produkt in die Hand zu nehmen und gleich mit zu nehmen, ist einer der wesentlichen Vorteile des stationären Ladens. 

Leider versäumt es der Artikel vollständig, Alternativen für eine kostenpflichtige Beratung vorzustellen. Dabei gibt es überall gute Ideen. Ein Beispiel ist z.B. unser Kunde Sport Klamser aus Ulm. Der Einzelhändler präsentiert bereits auf der Website herausragende Service-Angebote, die sowohl Online als auch Offline gebucht werden können. Schauen Sie sich insbesondere den Ski-Service an, bei dem der Kunde Online einen individuellen Service-Auftrag zusammenstellen kann.

Der Kunde muss jetzt die Ski nur noch vorbeibringen. Dabei reicht es, wenn er auf dem Parkplatz vorfährt. Denn mit dem Butler-Service muss der Kunde nichtmal aus dem Auto aussteigen. Mit so einem Service zeigt man den Unterschied und die Stärke des stationären Handels. Und das wissen auch die Kunden zu schätzen.

Aber auch beim Thema Beratung gibt es erfolgreiche Ansätze. Mit unserer Warenkkorb-Angebotsfunktion können Sie z.B. dem Kunden nicht nur lokal im Laden ein individuelles Angebot machen, Sie können es ihm auch einfach auf einem Kassenbon und per Mail mit nach Hause geben. So kann er sich ohne Druck entscheiden und erinnert sich vor allem an Ihre professionelle Beratung. Der Auftrag wird einfach wie eine Bestellung getätigt. Und dass das funktioniert, berichten uns unsere Kunden nahezu täglich.

Jeder Einzelhändler kennt das Problem. Erst will der Kunde zeitinensiv beraten werden, dann kauft er doch im Internet. Die FAZ hat am 29.11.2017 einen interessanten Artikel darüber: "Beratung kostet Geld: Die Händler schlagen zurück". Im Artikel wird beschrieben, wie lokale Händler versuchen, dem Problem der ausgenutzten Beratung Herr zu werden: . Z.B. indem sie für Beratung Geld verlangen. Diese Beratungsgebühr könne man später wieder beim Kauf eines Artikels anrechnen.

Der Artikel beschreibt Fälle, in denen dieses Vorgehen erfolgreich funktioniert hat, lässt aber auch Beispiele nicht aus, bei denen Kunden sehr verschnupft darauf reagiert haben. Es lässt sich also defintiv festhalten, dass der Erfolg dieser Strategie sehr von der Kundengruppe und noch viel mehr von der lokal verfügbaren Konurrenz abhängt. Der Handelsverband Deutschland (HDE) hält nach Aussage der FAZ davon deshalb recht wenig. Statt dessen empfiehlt er, ein Kauferlebnis anzubieten und so Kunden in den Laden zu locken. Das deckt sich mit Entwicklungen, die wir u.a. auch in anderen Ländern sehen können, in denen der stationäre Laden immer mehr zu einem Showroom wird.

Die Empfehlung des HDE geht aber noch weiter:

„Auch der kleinste Händler muss heute online auffindbar sein“, sagt Stefan Hertel. „Sonst ist er für viele Kunden nicht mehr vorhanden.“

Dem stimmen wir bedingungslos zu. Nur mit dem Folgesatz sind wir nicht einverstanden. Denn der HDE schlägt vor, Produkte auch einfach bei eBay zu verkaufen, wenn man keinen eigenen Online-Shop haben will. Das ist in unseren Augen sehr kurzsichtig. Denn dann verkommt der Einzelhändler zum Lieferanten. Der Kunde prägt sich nicht den Namen des Einzeländlers ein, sondern eBay bleibt als Marke im Kopf des Kunden hängen. Auch vergibt er die Chance, online bereits zu zeigen, was denn im Laden sofort vorrätig wäre. Denn gerade die lokale Verfügbarkeit, die Möglichkeit ein Produkt in die Hand zu nehmen und gleich mit zu nehmen, ist einer der wesentlichen Vorteile des stationären Ladens. 

Leider versäumt es der Artikel vollständig, Alternativen für eine kostenpflichtige Beratung vorzustellen. Dabei gibt es überall gute Ideen. Ein Beispiel ist z.B. unser Kunde Sport Klamser aus Ulm. Der Einzelhändler präsentiert bereits auf der Website herausragende Service-Angebote, die sowohl Online als auch Offline gebucht werden können. Schauen Sie sich insbesondere den Ski-Service an, bei dem der Kunde Online einen individuellen Service-Auftrag zusammenstellen kann.

Der Kunde muss jetzt die Ski nur noch vorbeibringen. Dabei reicht es, wenn er auf dem Parkplatz vorfährt. Denn mit dem Butler-Service muss der Kunde nichtmal aus dem Auto aussteigen. Mit so einem Service zeigt man den Unterschied und die Stärke des stationären Handels. Und das wissen auch die Kunden zu schätzen.

Aber auch beim Thema Beratung gibt es erfolgreiche Ansätze. Mit unserer Warenkkorb-Angebotsfunktion können Sie z.B. dem Kunden nicht nur lokal im Laden ein individuelles Angebot machen, Sie können es ihm auch einfach auf einem Kassenbon und per Mail mit nach Hause geben. So kann er sich ohne Druck entscheiden und erinnert sich vor allem an Ihre professionelle Beratung. Der Auftrag wird einfach wie eine Bestellung getätigt. Und dass das funktioniert, berichten uns unsere Kunden nahezu täglich.