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Wann verkauft eine Artikelbeschreibung – und wann nicht ...

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  • Wann verkauft eine Artikelbeschreibung – und wann nicht ...

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Artikel-Beschreibungen zählen neben Produktbildern zu den wichtigsten Entscheidungsgrundlagen der Kunden im Online-Handel. Warum aber wird in diesen kaufentscheidenden Content oft so wenig Mühe investiert?

Im stationären Handel kann der Käufer das Produkt von allen Seiten betrachten, direkt anfassen und einen Verkäufer nach dem Nutzen fragen. Kauft er online ein, muss er sich auf ein aussagekräftiges Bild oder Video verlassen und die Vorzüge sowie emotionale Kaufargumente über einen aussagekräftigen Artikeltext beziehen. 

Hochwertige und anschauliche Foto- und Video-Präsentationen gehören mittlerweile selbst bei privaten Verkäufern zum Standard-Repertoire. Um so mehr überrascht es, dass für die so wichtigen Artikeltexte meist nur die technischen Beschreibungen verwendet werden. 

Nun gibt es für die Produktbeschreibungen zwar rechtliche Rahmenbedingungen, die unbedingt eingehalten werden müssen. Diese Informationen sind aber nur das absolute Minimum und tragen keinen Anteil an der wichtigen emotionalen Ansprache des interessierten Kunden. 

Was gehört aber nun in eine Produktbeschreibung, die begeistern und verkaufen soll?

Einbindung des Erfahrungsschatzes des potentiellen Kunden

Dein zukünftiger Käufer hat sehr konkrete Vorstellungen, was dein Produkt für ihn tun kann, welchen Nutzen es haben und welche Wünsche es erfüllen soll. Beziehe auch die Vorerfahrungen mit ein, die dein Kunde höchstwahrscheinlich mitbringt, wenn er sich genau für dein Produkt interessiert. Teile seine Erwartungen und Wünsche! 

Immer spezifisch, nie allgemein! 

Phrasen wie "Super", "viel", "alles" haben in einer Produktbeschreibung nichts mehr zu suchen. Dein Kunde weiß im Zweifel genau, was das Produkt kann und auch was es nicht kann. 

Beispiel: Schreibst du nicht, dass er alle Situationen mit der neuen Actioncam meistern kann, sondern dass du dich an den Sporttaucher, Surfer und Stand-Up-Paddler wendest, der seine Hände freihaben und trotzdem HD-Aufnahmen von seinen Freizeitaktivitäten anfertigen möchte. Dann kann sich auch der Kite-Surfer damit identifizieren, da du eine konkrete Herausforderung angesprochen hast.

Die Textlänge für Suchmaschinen, den Textinhalt für den Käufer 

Gehe in den Kurzbeschreibungen bereits auf den Hauptnutzen ein. Im Langtext sollte eine knappe Einleitung das Alleinstellungsmerkmal wieder aufgreifen und mit den weiteren Vorteilen verknüpfen. Achte auf eine lesefreundliche Strukturierung mit Zwischenüberschriften, die die folgenden Argumente einführen oder aber auch eine Frage stellen, die sich aus den typischen Erfahrungen der angesprochenen Zielgruppe ableitet. Der einzelne Textblock sollte nicht länger als 3 bis fünf Zeilen umfassen, um den Leser nicht abzuschrecken. 

Werde bildhaft, benutze Adjektive, die die Vorstellungen der potentiellen Käufer verstärken. Gehe auch auf ergänzende Artikel ein, um den Warenkorb weiter aufzufüllen. Wichtig ist, dass der Kunde niemals das Gefühl hat, dass du ihm notwendige Zusatzartikel verschwiegen hast.

Ein konkretes Beispiel

Als konkretes Beispiel möchte ich dir einen Vorher-Nachher-Vergleich zeigen:

Ursprüngliche Artikelbeschreibung:

  • Höchste Qualität und Stabilität durch Metallgetriebekopf und durchgängige Verwendung von Kugel-/ Nadellagern.
  • Leistungsstarker, auf Dauereinsatz ausgelegter 250 Watt Hochleistungsmotor.
  • Elektronische Drehzahlstellung.
  • Optimales Handling durch Softgrip-Zone.

Verbesserte Artikelbeschreibung:

Der stabile Getriebekopf aus XXX-Stahl und die konsequente Verwendung von Kugel- und Nadellagern erlauben es dir, das Multitool auch für anspruchsvolle Aufgaben einzusetzen, die bisher nur wesentlich teureren Industriemaschinen vorbehalten waren. 

Du hast dir einiges vorgenommen? Kein Problem, das Multitool ist speziell für den Dauereinsatz vorgesehen und leistet von morgens bis abends ohne Murren seinen Dienst. Der starke 250 Watt-Motor gibt dir über die elektronische Drehzahlstellung immer genau die Leistung, die du gerade benötigst.

Auch wenn du ordentlich ins Schwitzen kommst, geht dir die Arbeit gut von der Hand, du behälst das Multitool durch die ergonomisch optimierten Soft-Grip-Zonen immer sicher im Griff.


Im nächsten Blogartikel gibt es weitere Tipps für die Erstellung von überzeugenden und verkaufenden Kategorie-Beschreibungen und du findest auch wieder ein anschauliches Vorher-Nachher-Bespiel aus der Praxis.

Solution:

Tips und Tricks:

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